GMCC美芝向卫民

“我是一只眼睛盯着天气，一只眼睛盯着渠道”，作为全球规模最大压缩机制造企业GMCC美芝总经理，向卫民对今年旺季时期国内空调市场的走势保持着非常高的敏感度。不过，现实的状况还是让他深感压力。尽管2014冷冻年度中国空调产业在国内市场以超过6500万台的出货量创下历史新高，但是2500万台以上的库存量同样也是历史最高纪录，今年旺季遭遇到了十年一遇的凉夏。

庞大的库存量堵塞了来年内销市场产品流通的通路，而受市场规律所限空调市场在短期内也很难出现爆发性的增长。，规模再增长的压力会迅速向上游零部件领域传导，体量越大的企业受到的影响越大，产销规模已雄冠全球的GMCC美芝又将如何面对?

从局外人来看，GMCC美芝似乎面临着一个规模化再增长困局，而在GMCC美芝总经理向卫民看来，当前的市场格局和产业压力都在意料之中。GMCC美芝现在所处的市场环境在空调产业的发展史上有过相似之处，但这么多年以来GMCC美芝一直没有停止过增长的步伐，据了解，GMCC美芝2015年度的市场销售目标增量依然很大，而让他有着足够信心的恰恰是立足于自身基础之上，市场危局中蕴含的绝佳良机。

“我在任何时候都不悲观”

如同整个空调产业的出货量创新高一样，2014冷冻年度GMCC美芝以4300万台的产销量攀上了历史性高峰，同比增长37%，全球市场的份额超过30%，这一产销规模，不仅GMCC美芝前所未有，全球压缩机领域也未有先例。

在如此优异的历史业绩基础之上实现再增长，本身就是一种压力，更何况国内市场不仅空白机会稀缺，而且GMCC美芝还面临着众多压缩机制造企业的竞争压力。时至今日，格力、美的、志高、TCL、格兰仕、春兰、松下、三菱电机、大金等等空调企业都有自身的压缩机制造工厂。整机市场的环境还在进一步恶化， 向卫民在回忆过去几年内销市场的格局时谈到，2014冷冻年度的市场与2011年度非常相似。笔者了解到，当年度大量企业的出货量出现了同比下滑，内销市场的出货规模也出现了下降，加上彼时美的集团处于科技化转型的起始阶段，GMCC美芝可谓是内外交困。然而，2011年度GMCC美芝压缩机的销售量依然出现了增长，当年度的销售规模超过了3000万台。

一个产业，一个企业，不会永远好，也不会永远不好，除了市场的发展规律之外，事在人为，所以我在任何时候都不悲观”，他说，“我是这样认为的，不管做什么，年景有好的时候也有不好的时候，年景好的时候，也有做得不好的企业，年景不好的时候，也有做得好的企业”。他的这段话听上去有点绕，但是表达的意思非常明确，经济发展有周期，市场的发展过程中肯定会出现频繁的波动，一个优秀企业需要经受得住产业周期和市场震荡的考验，事实上，往往是恶劣的环境反而能够给优秀企业带来更多的机会。

几年前当国内压缩机领域处于供不应求的卖方市场阶段，产能成为了决定企业销售规模的关键性因素，当时GMCC美芝的销售规模增幅反而不是特别明显，但是，当压缩机企业通过产能扩张及整机企业向压缩机领域大规模渗透之后，买方市场环境下，GMCC美芝却出现了大跨度增长，一跃成为全球销售规模最大的企业。对此，向卫民也是感触良多，“无论是年景好坏，关键还是在于自身怎么做，要坚守我们的经营本质”。

笔者还了解到，2015年度GMCC美芝的产销量目标是5000万台，按照全球空调市场既有规模，如果GMCC美芝届时能够实现这一目标，全球市场的占比将超过35%。

“把自己的事情老老实实做好”

面对如此大的目标销售量，任何人不禁会问，增长空间来自哪里?压缩机是中间性产品，不直面消费者，整机企业的市场销售好坏与压缩机这种上游部件的采购量密切相关。而且2014冷冻年度内，我国空调产品的出口量出现了大幅下滑，据艾肯家电网统计，同比下滑的幅度在8%左右。中国空调产业处于内销迟滞外销滑坡的尴尬境地，在这样一个恶劣的大格局中，GMCC美芝依然提出了规模再突破的目标。

“如果说你占整个市场的份额已经达到了80%或者更高，那可以说是没有增长空间了，但是，我们才占了30%多，你要说没有增长空间，那就说不过去了”，向卫民总经理的这段话，事实上也是他对未来发展不悲观的立足点之一。即便是市场蛋糕变小了，他也希望能够从中获取更多的份额。在许多人看来，GMCC美芝如今的全球领先地位已经让人仰视，而在他看来，当前的GMCC美芝有着太多需要提升的地方，这是他认为GMCC美芝当前市场份额仍然不够理想的原因之一，“我们现在只有这么多份额，说明我们自己在许多方面还没有做好”。他说。

值得一提的是，除了空调旋转式压缩机之外，GMCC美芝已经在冰箱、干衣机、除湿机等家电产品的压缩机有了相应的技术和生产布局。多元化扩张，似乎也是GMCC美芝未来发展的可选择路径之一。但是，向卫民对这种模式却保持着非常谨慎的态度：“实际上很多企业有一个误区，他觉得自己的主业没有增长空间了，看到其他市场很好，一头扎进去，你连自己的主业都没有信心，就扎到人家的主业市场，就算是能够获得一定的利益，但是在技术沉淀、后台系统、人才梯队等等方面都比不上人家，你的主力部队战斗力不提高，用自己的游击队去打人家的主力部队，永远也打不过”。

向卫民的多元化哲学是一定要把自己的主业做得足够的强大，“旋转压缩机的市场非常大，一个多亿的规模我们才做了4000多万台，新的增长点就在余下的八九千万的空间里，所以，我们不着急去多元化，不走别的路，把自己的事情老老实实的做好”。

另据了解，GMCC美芝已经在国际市场的开拓上实现了突破，2014年度相关压缩机的出口量达到了330多万台，这一出口规模在国内压缩机行业无出其右，尤其是在印度市场，GMCC美芝的市场占有率超过了50%。向卫民还向笔者透露，国际市场是GMCC美芝后期规模化发展的重要方向，甚至一度考虑到国外有条件的区域设立制造基地。笔者获悉， GMCC美芝现已对多个国家或地区进行了实地调研。

对于全球化的制造布局，他认为：“我们一直在调研，在寻找合适的时机，但是要按照价值规律办事，按照企业实际经营的需要，不能超前，超前绝对会成为‘先烈’”，同时他还说：“实际上，在于为客户提供的价值能否符合客户的需求，如果在中国制造不符合，就可以考虑到当地制造”。企业自身利益和客户需求，是GMCC美芝国际化制造拓展的两大基础，而以客户为中心的企业经营方式，也是GMCC美芝一以贯之的理念，在向既定规划目标的进军过程中，GMCC美芝的客户导向策略将会贯彻得更为彻底。

“客户认可你才行”

向卫民两只眼睛不仅盯着渠道和天气，还盯着客户，而后者才是他一直盯着的地方。笔者去拜访他的时候，他刚接待完几位来自国内某综合性大型家电企业集团的客户，他保持着对客户极高的敏锐度，从某种程度上说，他的这种事业秉性也是整个GMCC美芝的企业风格。

“企业取得良好业绩的方法，万变不离其宗，其中一条就是一定要站在客户的角度，他需要什么样的产品、服务，我们就提供什么样的价值，时时刻刻站在客户角度，是我们GMCC美芝和美的的一个特点”。对于这一点笔者深有体会，在许多整机企业的年度会议上，笔者经常会遇到GMCC美芝的相关经营管理人员，其中相当一部分会议都是向卫民亲自参加。

对于GMCC美芝这样以中间产品为唯一业务的企业，以客户为导向的营销驱动模式的打造，就显得尤为关键。在笔者与向卫民长达两个多小时的交流过程中，他提得最多的词汇就是客户。他还谈到：“我们企业的发展与成长，实际上就是来自于对客户的服务，客户认可，才有成长机会，企业存在的理由，就是客户认可。我们不太注重产业的第一或者第二，客户不认可你，你马上就得下来，所以，GMCC美芝一直追求客户满意度的提高”。

不仅仅是在营销上贯彻客户导向理念，在技术及产品开发上更是要一切以客户需求为核心。企业的研发力量、制造工艺、生产管理所转换出来的产品，必须是符合客户价值的，“你自己做的足够好，有时候不一定有用，客户认可你才行”。

以客户价值为中心的理念，也有助于GMCC美芝在可能出现的行业冬天中有足够的御寒外衣。市场总是处于动态的变化之中，而客户的需要同样如此。满足客户需求，不仅仅是营销层面的服务、产品层面的技术和品质保障，更大程度上，是整个企业体系内每个环节与客户需求的无缝对接。与此同时，以客户需求为导向，事实上也在牵引整个GMCC美芝的企业体系不断提升，因为随着产业内竞争程度的激化，客户在产品、价格、交货期、服务等各个方面的要求也在不断提高。GMCC美芝也正是在不断满足客户需求的过程中，才实现目前全球领先的市场地位。

围绕着客户的经营发展之道，也为后期美芝在技术产品上的投入提出了方向性指导 ，他说：“我们GMCC美芝的使命是为了人类的文明和家园的美好，而发展技术和开发产品，宏观方面要围绕着节能和环保展开，这是责无旁贷的企业使命，但是在落实企业生存发展层面，客户说好才算，这是市场发展的规律。所以，GMCC美芝就是在企业责任和市场规律的指导下，进行自己的技术创新”。

“研发经费投入上不设限”

前不久，GMCC美芝刚刚招聘了40位应届毕业生，其中有22人具有硕士研究生以上学历，40名新员工中38位是技术型人才，只有两位新员工补充到营销岗位中。这当然不是说GMCC美芝不重视营销梯队建设，在国内压缩机产业中，GMCC美芝的营销竞争力是有目共睹的；相对而言，GMCC美芝对技术人才团队的建设显得更为重视，以客户为导向的理念，对GMCC美芝的技术研发团队提出了非常高的要求，美芝的技术研发与产品制造，不能只是关起门来做研究，更要盯着市场做产品开发和实现制造升级。

“我们在研发人员的编制和研发费用投入上不设限，没有封顶，我经常告诉这帮‘小兔崽子’，你们有本事只管使出来，有合适的人就请过来，不受限制”。据了解，GMCC美芝每年在研发费用上都投入数亿元。即便如此，向卫民仍然感到不满意：“我觉得这帮兄弟们现在还是有点缩手缩脚”。向卫民执掌下的GMCC美芝，对技术、产品的研发非常豪放，慷慨的技术投入，能够持续提升的就是“产品领先、技术驱动”这一制造企业的立足根本。

据笔者了解，所谓产品领先，是指GMCC美芝无论是营销还是研发制造都要聚焦于产品，给客户带来价值的载体就是产品；效率驱动，主要是指内部运营系统的效率要持续提升，建立不断满足客户需求的运营平台。

为了推进这两项系统工程，除了上文提到的对研发费用不设限之外，最近几年乃至以后更长的一段时期内，GMCC美芝还将进一步持续落实精益化生产模式。据他介绍，一方面通过系统优化，均衡生产，减少冗余人员；另一方面，进行流程优化，整合制造资源，提升效率。值得一提的是，GMCC美芝今年还投入两个多亿推进生产自动化。笔者了解到，三年之前即2011年度，GMCC美芝产销量达到了3000万台以上，当时的员工人数超过了12000人，2014年度GMCC美芝的员工不到9000人，但是却实现了4300万台的销售量。在人员减少25%的状况下产销量提升超过40%，GMCC美芝近三年之内的系统效率提升速度可见一斑。

时下生产自动化是一个热门词汇，早在2009年时，GMCC美芝就开始着手于生产自动化的建设。“我们对生产自动化实施的过程，是一个结合实际由易到难的过程，我们不追求高大上，贴近新技术的变化和外部环境的要求，但在保证产品品质和效率提升的基础上，向智能化、数字化工厂推进”。笔者还获悉，GMCC美芝已经广泛应用了多种信息化管理和全数据集成系统。“人是用来做创造性工作的，我们自动化的诉求，是将简单重复的劳动全部用机械自动化代替，把工人从简单重复性的劳动中解放出来”，向卫民补充说。

后记：整个美的集团现在处于深化转型阶段，作为美的集团战略性产业布局，GMCC美芝至少面临着三大方面的集团策略落实，一、科技化创新，GMCC美芝的技术、产品在业内已经构建了很高的竞争门槛，但是作为空调、冰箱等整机产品的核心部件，压缩机的科技化水平能够给整机产品的技术发展提供更为坚实的基础；二、效率提升，精益化制造模式下的智能化、高效化工厂建设，注重企业生存发展本质的经营效率提高，则是GMCC美芝短期内的重任之一；三、可持续增长，向卫民向笔者开玩笑地说：“企业的发展肯定要增长，要是不增长的话你明年就看不到我了”。在这三个方面中，前两点构建的是企业对自我在客户群体中的推力和竞争力，而后一点则是整个GMCC美芝体系不断提升的牵引力。任何方面的努力都需要通过市场来检验。

由于2014年度国内空调市场遗留库存过高及出口市场短期内仍然处于下滑之中，GMCC美芝短期面临的规模化再增长压力肯定很大。尽管向卫民说他对未来不悲观，但是这也并不表示他对未来很乐观。可喜的是，GMCC美芝已经做好了应对一切局势的准备，从过去十几年的发展历史可以看出，GMCC美芝对市场的抗压能力在业内也是首屈一指。

面对市场的竞争，向卫民说“同行是用来学习的”。在他看来，GMCC美芝自身仍然存在着很多不足，在市场、技术、制造等很多方面均有提升空间。事实上，任何一个企业的发展过程就是对一个个问题不断解决的过程，企业从优秀到卓越的升华是如此，GMCC美芝往后的发展也是如此。