博西德徐宏

随着博西德品牌布局空调项目，上海杜氏集团的多品牌大白电全品类覆盖战略已经渐显雏形。作为上海杜氏的自主化中高端品牌，博西德将空调产品作为市场化发展的前站，而负责这一版块的就是徐宏，事实上，徐宏还身兼着上海杜氏实业有限公司的洗衣机产品的销售业务。

2015年度杜氏的洗衣机业务有了一个很好的开端。据徐宏向笔者透露，在没有召开大型经销商开盘会议的前提下，仅凭电子邮件、电话联系和传真，首批回款就接近5000万元，而相应的出货规模比去年同期增长了10%。值得一提的是，“我们正在跟国内外知名公司进行洽谈合作，计划迅速导入滚筒洗衣机产品，定位于高性价比，直接切入滚筒洗衣机领域”，徐宏说。

过去几年内，国内洗衣机市场的产品格局已经发生了巨大的变革，双缸洗衣机的市场需求规模快速下降，全自动及滚筒的份额与日俱增，徐宏谈到：“全自动和滚筒洗衣机已经成为了洗衣机市场的主导型产品，不仅仅是一二线品牌，三四线品牌也都把全自动和滚筒作为战略性产品来运作，我们切入滚筒产品，也是顺应市场需求，符合国内洗衣机市场产品变革的方向”。

而在全自动这一细分产品领域内，容量段正在从7公斤以下向7公斤以上演进。徐宏透露，在2015年上海杜氏旗下的全自动洗衣机产品也将在8公斤、9公斤乃至10公斤产品上进行规模化资源投入。而且，按照当前杜氏洗衣机项目在内销市场上的发展势头，2015年度保底的销售额可以在1亿元以上。

但是，相比于以往专注于洗衣机产品的销售，未来徐宏身上有多了一份重担，这就是博西德空调全国市场的开拓业务。上海杜氏集团拥有三大品牌，分别是申花、坂田和博西德，相对而言，博西德品牌较为年轻，知名度也不是特别高，所以，在强手林立的空调市场，博西德这样的新晋品牌如何立足并打下长远可持续发展的基础，可能是徐宏当前在博西德空调业务上的主要工作之一。

“我们第一阶段是打造一个空调项目的团队”，徐宏说。笔者了解到，博西德空调在营销团队上的组建工作已经完成，并针对不同的区域市场进行了明确的分工和规划。作为空调产业的新军，博西德目标设定上不高，事实上，今年国内的空调市场尤为艰难，以格力和美的为代表的主导品牌市场的进攻性策略非常明显，内销市场的渠道库存非常高，这给像博西德这样的新品牌带来了一定的压力。对此，徐宏谈到：“我们是第一年做，在渠道客户的开拓上，我们希望做一家成一家，现在对我们最大的考验不是竞争的压力，而是渠道客户的有效性。相反，在现在的格局中，我感觉像我们这样的品牌进入空调行业的机会来了”。

他继续分析：“一方面，我们没有历史包袱，几乎是轻装上阵，每一个客户的谈成，每一台产品的售出，都是一种进步；另外一个方面，国内市场不仅仅是空调产品有压力，许多冰箱和洗衣机的渠道商在原来的业务上也存在着压力，他们需要新的品牌来拓展自己的业务，这就给我们留存出了空间”。

从市场本身的需求来看，国内空调市场后续的增量依然非常可观，尤其是在三四级市场，空调的需求饱和度不高，空白点较多，这也符合博西德品牌后期的发展预期。徐宏对笔者谈到：“在上马空调之前，我们通过市场调研和多次与分销商、代理商交流，一致认为现在三四级市场处于一个需求性的增长阶段，这就是我们的机会所在”。

据了解，为了在内销市场能够迅速站稳脚跟，博西德在渠道开拓上已经基本形成了两条路径，一是依托现有的洗衣机网络，以引导式营销及销售方式导入空调产品，现在上海杜氏集团在国内拥有150家左右的代理商，尤其是在安徽区域，通过“小鱼战略”已经实现了初步的精耕细作，而且洗衣机产品和空调产品可以在淡旺季节奏上做得互补，即有利于商家做强做大自身，也有利于博西德空调产品的市场发展。另外一条发展路径是以安徽为中心的方圆1千公里区域辐射模式，博西德工厂本身就在安徽，杜氏集体其他品牌及产品在安徽的渠道根基比较扎实。对此，徐宏说：“以安徽为中心的区域布局，有地缘和产地优势，而且我们还可以充分落实小鱼战略，同时深挖区域市场，借力洗衣机渠道，整合网络资源，让空调产品迅速走入终端”。

徐宏还反复强调，面对空调市场客观存在的丰富机会，博西德也不会盲目地全面进行资源投入，而是采取“有所为，有所不为”的原则，将资源用在刀刃上。“我们要把当年在冰箱和洗衣机产品上实现的三线品牌成功发展的案例，创新、复制到空调行业”。

另据了解，针对2015年度国内空调市场的现状、三四级市场的需求特征及产品格局，博西德空调未来一年的产品重心依然是定速空调，当然，变频空调同样是不可或缺，而变频空调的销售占比目标在40%左右。现在，博西德2015年度的产品均已经推出，立足于高品质的极致性价比优势，将是博西德产品竞争力打造的核心之一。