欧曼厨卫：2015易守慢攻 自主品牌需培育

在广东，刚进初夏，已是盛夏！炎炎夏日，但厨电市场似乎并没有这么激情。虽然有数据显示，随着房地产政策松绑和市场规模增长，2015年厨电市场将继续向好，烟、灶市场规模分别增长9.0%和6.7%。但政府出台能效标准、大品牌企业发展向三四线市场转移、同时产品高端化趋势等多重因素正在引发厨电行业洗牌大幕。

洗牌大幕究竟有多汹涌？中小厨电企业究竟如何应对2015？慧聪家电网编辑将和大家一起走进中小厨电企业，看看他们怎么做。

欧曼厨卫营销总监葛栩文先生

走访企业：欧曼厨卫（中山市南头镇海琴燃具五金电器厂）

采访嘉宾：葛栩文（营销总监）

人物特点：务实、乐于分享

入行时间：约9年；2014年加入欧曼厨卫。

如下是采访笔录：

品牌意识在提升，中小企业压力大！

慧聪家电网：入行9年期间，家电行业的发展给您最大的感受和印象是什么？

欧曼厨卫葛栩文：入行家电的9年，感觉整个家电行业的品牌意识在提升，特别是市场对品牌的需求越来越大。与此同时，对于中小企业而言，除了来自“品牌影响力”的压力，还有家电白机制造厂商的压力，因为现在越来越多的白机厂家开始直接进入渠道市场，在产品差不多的情况下，白机相对拥有价格优势。白机与中小企业（特别是贴牌企业）的冲突越来越明显。最大的感受就是：市场做的越来越吃力。但对于品牌知名度较高的企业来讲，市场还是比较容易做大的；对于品牌知名度低的企业来讲，则相对艰难很多！

目前市场有这么一个现象，有些家电经销商可能会拿部分品牌机子，然后去相应的白机厂拿一部分一模一样或者相似度极高的机子，同样放在一家店里，打着“品牌”的旗子，卖着白机（白机+“品牌”=高利润）。

整个市场环境有点乱，广东白机厂家太多了，产品、价格信息很透明。这种现象很难避免，市场利益所趋，除非你加强对自主品牌的监管力度。

炼内功，点对点开拓品牌渠道体系。

慧聪家电网：2014年加入欧曼厨卫，是基于哪些机缘？在如此激烈的竞争环境中，欧曼厨卫目前处于哪个位置？

欧曼厨卫葛栩文：加入欧曼厨卫，除了朋友的牵线，主要还是因为自己个人与欧曼厨卫老板张总的思维方式较为相融，自己的发展需求与欧曼厨卫的发展需求能够相融合，所以就进入了欧曼厨卫团队。

实话说，入行到现在一直重视塑造品牌，之前也取得了不俗的成绩,欧曼厨卫品牌影响力还是要先练好“内功”。现在重建团队，调整市场和客户质量,会主攻自主品牌（欧曼厨卫）。

慧聪家电网：您接手欧曼厨卫的营销团队后，会重点从哪些方面进行突围？

欧曼厨卫葛栩文：在内部，广纳人才，吸引行业内有一定经验的人才加入。目前技术工程师已到位,现在主要招聘销售助理，重建充满激情的销售团队。同时加大培训力度，在如何帮助客户做市场做方案等方面培训销售。此外，装自动生产线，提高车间硬件设备；重新装修展厅，准备签约形象代言人等，提升品牌形象。总言而之，就是“淡季炼内功，炼信心！”

在外部，则实行“点对点”，建立欧曼厨卫渠道体系。大海捞针式的方式不符合欧曼发展的实际需求。采用“点对点”，如1个人负责跟进1个省，做标杆，以点带面！目前先从河南、河北开始落地。在河南郑州，欧曼橱柜厂有自己的网点，刚好可以与我们厨卫配套产品进行结合。当然，我们对经销商也是有一定的优势资源扶持的，除了展架、门头和广告等标准资源外，还会不定期去当地举办订货会，和当地经销商一起做市场。

当然，内部和外部总是相关的。比如现在我们把展厅升级，就可以更好地迎接明年3月的慧聪家电交易会。参加家电展会，就是考验企业软实力与硬实力的时候，用好了，就可以加快打开各地市场的速度，同时提升品牌影响力。

OEM+自主品牌两手抓，培育品牌需过程！

慧聪家电网：据了解，海琴电器目前有OEM业务和自主品牌业务，哪项业务是主营？

欧曼厨卫葛栩文：之前的主营是OEM，行业一些知名企业也是我们供货,也是做的比较好的，今年5月的销售同比去年同期增长了40%。但自主品牌（欧曼厨卫）会逐渐转为主营业务，这需要一个成长过程。

慧聪家电网：对于欧曼厨卫而言，2015的厨卫市场是易守还是易攻？

欧曼厨卫葛栩文：简言之，易守，慢攻，并细攻。不易急攻！对于我们中小企业而言，要突破，就要“变”。产品要变，有创新，有和别人不一样的地方。团队要变，变思维，不能墨守成规！

慧聪家电网：随着厂家跑路事件的增多，经销商对厂家的选择也更为谨慎。作为经销商的供应商（厂家），您认为应该如何成为中国家电优质供应商？让你的合作伙伴（经销商）放心、省心！

欧曼厨卫葛栩文：这里有非常重要的一个点就是诚信！诚信经营是作为企业长远发展的根本，经销商和我们厂家的合作主要还是建立在“信誉度”的基础上。当然，为了让经销商更放心，更省心，更专心地做好销售工作，我们欧曼厨卫在售后方面也给予了很大支持，经销商不用管售后的工作。术业有专攻，产品研发、售后等交给我们厂家就可以了。

结语：毫无疑问，“OEM+自主品牌”两手抓，是不少中小企业所坚持的。无论是用OEM赚来的钱，去培养一个品牌，还是OEM业务和品牌业务相当，都透视出一个本质“要生存下去，才有品牌可言！”2015路漫漫，吾将上下而求索！