长虹“打工人”,在深圳跑出国企“加速度”

　　回望深圳40年，那是奇迹开始的地方，也是万千人梦开始的地方。在“时间就是金钱、效率就是生命”的氛围中，深圳为中国经济贡献了多个“第一”，其中也有长虹的身影。

　　四川爱联科技股份有限公司华南片区销售总监黎旭，与深圳“相遇”一年。当怀揣的梦想和生活的这座城相互交织缠绕，他与深圳彼此见证着奇迹。

　　1、深圳是片热土，我们没有理由停滞

　　华南，中国七大分区之一，各品牌物联网产品营销商在这片热土尽情驰骋、一争高下。

　　成立于2018年的长虹爱联华南营销中心，起步晚。地域、人才，样样都不具备优势。

　　2020年1月1日，黎旭被任命为华南营销中心总监，奔赴深圳战线。

　　“从机场一出来，到处都是新建的摩天大楼，走在路上，每个人都在谈论这个业务推进情况如何，那个事情有没有搞定，大家心无旁骛地在干事业。”刚来深圳的陌生不适，被眼前热火朝天的氛围迅速取代。

　　华南营销中心涵盖了广州、福建、广西等省份，辐射非常广;产品以局域网、广域网模组销售为主，涉及TV、白电、IPC、IPTV、照明等领域。

　　到达深圳后，早就做好充分功课的黎旭，迅速确定了华南营销中心的三大发展关键词：白电、安防、广域网。

　　2、颠覆国企固有印象

　　过去，大众对国企印象大多停留在垄断、服务差、不关心消费者。地处华南，起步晚，客户对爱联的不了解，为黎旭平添许多阻碍。

　　为得到与客户的见面机会，他最长等过4、5个小时。

　　甚至，一些客户出言诋毁时，他也只能始终面带微笑耐心讲解。

　　“你们国企嘛，拖拖沓沓的风格我见多了!别烦我!”

　　面对客户的“刻板”印象，黎旭一面忍辱负重，一面暗暗捏紧拳头：必须用行动证明实力!

　　他下了“军令状”：

　　只要客户提出需求，48小时内，研发人员必须到场，销售人员必须当日衔接。

　　2020年11月，一家佛山安防客户的太阳能枪机摄像头，在测试模组软件时出现问题。当时黎旭正在绵阳，接到客户电话，他立即动身出发;同时马上安排研发、营销人员到现场。

　　辗转多次，他在24小时内赶到客户处。团队连续4天加班到凌晨，直到样品测试合格。

　　“说实话，一开始觉得你们国企速度慢、有架子，没想到这么迅速。”完成测试后，客户竖起大拇指，“以后我们所有模块的服务都交给你们了!”

　　每一个细节的积累，让华南的客户逐步刷新了对爱联的印象。

　　3、安防领域实现“0”突破

　　“敢闯敢试、敢为人先”，被视作深圳这座城市最突出的特质之一。地处深圳，黎旭团队也携带着大胆闯荡的“血性”基因。

　　每次与客户见面前，黎旭都会提前做足功课。通过区域客户排查、竞争对手摸底，他们制定出市场、研发“双引形”营销战略，并成功运用到实际。

　　安防领域，本是爱联的强项。但此前，受爱联在华南市场的定位影响，华南安防领域的客户不多，寂寂无名。

　　YD智能是黎旭步入深圳时看中的重点客户。一开始，黎旭连续拜访对方3次，都被拒之门外。

　　怎么办?“斡旋”中，黎旭带团队，将市场、研发双引形营销技术发挥到极致：团队兵分几路、同时拜访客户;各岗位分别发挥优势，向客户展示。

　　#“受疫情影响，今年半导体等配件供应会不稳定。”

　　#“上游供应商还未复工，生产链必须依靠有实力的龙头企业。”

　　#“爱联背靠长虹，是模具行业领航者，有更多资源优势。”

　　终于，在充分持续的攻势下，黎旭团队成功拿下这一单!爱联在华南的安防领域订单，实现0的突破!

　　4、广域网实现批量出货

　　在局域网，爱联走在领先地位;但广域网的领域，爱联却是刚刚起步的小学生。为了进一步提高技术研发水平，2019年9月，四川爱联科技有限公司成立了某研发中心，战略性进入了新的4G/5G行业。

　　领先者已经占据主导市场，“后来者”爱联如何居上、“夺取”客户芳心?

　　答案唯有一条，充分展示公司优势、成本、服务、质量，给客户信心。

　　在这场没有硝烟的战役中，黎旭的国王从业经历发挥了重要作用。

　　市面主流的芯片方案是什么样?模组价位如何?产品功能是什么?上下游核心元器件行情走势如何?

　　......

　　这些或宏观或微观的问题，对于此前在生产、采购等岗位打磨多年的黎旭而言，再熟悉不过。对资源匹配的高敏感度、对市场行情的准确预判能力、以及专业的商务术语，让他在对接客户时如鱼得水。不仅如此，他还能综合多年经验，给客户精准的建议。

　　在他的努力下，2020年11月、12月，爱联4G、5G模组实现批量销售出货，华南片区也成为第一个实现批量交付的区域!

　　5、白电领域实现技术突破

　　空调、冰箱、洗衣机、小家电等“白电”领域，长虹市场占有率一直是国内第一。来到华南，黎旭也将白电领域作为一项传统优势牢牢抓住，全力跟进白电大客户。

　　最难的是白电领域某大客户的双85标准测试。这是测试产品可靠性的重要老化实验，温度、湿度要求均为85度，要求极高。需要把产品放到空箱里，连续高温烧2个月以测试性能。

　　按照客户要求，爱联自己先测试一次;测试后将样品送到客户处，客户再做一次测试。一来二往，几个月时间一晃即过。更可怕的是，只要发现有一支不符，整批产品就得作废视为不合格。

　　“之前从没遇到过这样严格的标准，只能通过反复试验、加班加点，争分夺秒。”在黎旭的努力下，这次测试，爱联在白电领域实现了技术突破，成功实现LT大批量模组交付。白电IOT产品、ASR、HI等方案很快通过认证，迅速拓展了市场，实现大量接单。

　　6、背井离乡“打工人” ，6人撑起华南市场

　　在长虹工作17年，黎旭一直在生产后方，从事采购相关工作。营销中心总监的任命，一下子将他从幕后“提”到了销售台前。

　　“以前的工作是对内，现在转变成为对外，从甲方角色转变到乙方。”黎旭有些头疼，要找更多业务的增长点。

　　更大的挑战还在后面。刚被任命不到一月，全球疫情爆发。本来就将生死度外、踌躇满志的黎旭，一时竟找不到机会伸展。

　　“我们拜访客户，有的直接拒绝，有的只通过微信电话聊，效果微乎其微。”疫情笼罩，黎旭依然撒开脚丫，跑遍华南区域50个客户，不放过每一个可能的机会。

　　华南片区覆盖面广阔，为见客户，黎旭和团队常常不分昼夜驱车。2020年，全身心扑在工作上，家里的大事小事，全由妻子一个人扛......

　　在6个人的努力下，华南市场业绩在疫情冲击下，强势逆势上扬，下半年更是高速增长扶摇直上。