厨卫电器销售渠道发展趋势分析

【中国建材家居网】厨卫电器近年来在整个家电板块中异军突起，成为整个家电行业中发展速度最快的板块。彩电、冰箱等家电的普及率为70%-90%，而厨房电器整体普及率仅达到30%左右，很多三、四级市场普及率更低，乡镇和农村市场甚至不到10%。而随着中国经济的稳健增长、房地产市场的高度发展、家电下乡的推广与促进，厨卫电器市场正以前所未有的速度走进千家万户。数据统计，厨卫电器最近3年每年增长率达到20%以上，市场总体容量已经接近1500亿元！ 

但另一方面，厨卫电器行业企业多，销售达到20亿的企业都不多。行业竞争加剧，马太效应出现，“强者更强、弱者更弱”的格局到来。未来五年，中国的家用电器市场正面临一个大整合时代的来临，厨卫电器行业会出现5家左右有竞争力的品牌，大量中小厨卫电器品牌将面临淘汰或转型。在此境况下，厨卫电器必须提升渠道掌控力，降低渠道成本，积极渠道扩容。作为企业渠道的规划者，首先需要对各种渠道的发展趋势有清楚的了解。作者根据近来对厨卫渠道的研究，来分析一下厨卫电器各种销售渠道的发展趋势。 

1、家电连锁—涛声依旧 

目前，国美、苏宁、五星，以及区域电器连锁是厨卫电器销售销售占比最大的渠道，大约50%以上，具体企业情况不同。 

趋势：随着家电连锁企业在全国一二级市场的布局完成，家电流通在一二线城市的格局已基本形成，家电连锁成为城市市场的主要销售渠道。随着三四级市场的开发，全国性家电连锁同样重心下沉，进入县城乡镇，而且一旦进入，其竞争力和影响力并没有随着市场的纵深开拓而减弱。相反，连锁进入以县城为代表的三级市场的推进过程更快。 

但是，另外一方面，在开拓三四级市场的时候，家电连锁需要依靠地标的力量将消费者的购买力集中起来，从而克服三四级市场消费较为分散的劣势。 

对策：厨卫电器厂家必须紧跟家电连锁商场步伐，利用家电下乡，积极开拓三四级市场，而且研发生产出适合三四级市场的产品，同时不能忽略品牌建设。 

2、地标—逐渐退出 

现在，部分地标中心仍然自营家电销售，但是，面对“美苏”的咄咄逼人之势，已经节节败退。不久，地标将成为一个商业品牌“综合地”：餐饮有麦当劳、真功夫；超市有百佳、大润发，家电有国美、苏宁；珠宝有周大福、六福；服装有海澜之家等。地标已经完全变为物业出租方，不再亲自操作家电销售。 

趋势：目前，地标综合广场在一线城市布局完毕，已经开始在二三线城市开始了轰轰烈烈的“造城”运动。往往，家电连锁卖场也会“寄宿”在地标内。 

对策：厨卫厂家或代理商需要与地标物业方保持沟通，信息畅通，第一时间得到开店信息，避免家电连锁商场招商完毕后再以高代价进场。 

3、超市—依然不受重用 

趋势：大多数厨卫电器品牌不喜欢进超市，因为没形象、没价格、没销量。在超市内销售的大多数厨卫电器品牌多为中小企业品牌，价格低，款式旧。但是，另一方面，沃尔玛、家乐福纷纷在超市内设置家电专区，依靠其强势的采购力量，扭转了许多消费者对超市内家电的印象，但目前还是仅限于电饭煲、电磁炉等生活电器。 

对策：参考大型超市再美国的现状，在未来五年内，一二线市场，大型连锁超市内的家电专区将会逐渐壮大，可以作为厨卫电器销售的有益补充，但仍难成为气候。在三四线城市，超市仍然是没有厨卫电器的位置。

4、专卖店—开拓市场利器

趋势：专卖店是厨卫电器渗透一二级市场良好的补充、开拓三四级市场的利器。 

厨卫专卖店成功的主要因素在于选择地址。在什么地点适合做，什么地方不适合做，必须做好前期的调研。比如，在一二线城市，建材市场内与小区住宅群是建立厨卫专卖店的好地方，而在闹市旺地则不行。在三四级市场，厨卫专卖店可以考虑在闹市旺地。 

对策： 

（1）厨卫电器厂家必须深入分析各个区域或城市的特性，研究清楚那些城市内专卖店可以存活，那些地址是专卖店首选。超市行业有一句话：选对地址等于成功了一半，这句话同样适用于专卖店选址。 

（2）厨卫专卖店的发展趋势也是以一体化的厨卫体验店为方向的，里面不仅有厨电产品，还有橱柜、水暖产品，将不同类的产品进行装修设计，形成样板间，则可以提供一站式购物。 

5、建材橱柜市场—拦截作用越来越明显 

趋势：建材橱柜市场的发展给厨卫渠道既带来了巨大的销售增长机遇。从消费者角度来说，一般家装装修的是：橱柜带烟机，烟机带灶具。所以当消费者受到建材橱柜市场的拦截时，就会对家电连锁带来份额的下降。比如，方太在成都，其销售量的一半可能来自于橱柜市场，橱柜市场老大欧派推出厨电产品也是看到了这一点。 

厨卫电器专卖店经营橱柜已经是一个事实。但对于厨卫企业而言，能提供一体化的整体厨卫的企业还比较少。因此，创造未来的设计、购买一体化的销售模式，将是厨卫电器业发展的趋势。 

对策：鉴于建材市场的特殊性，必须将建材橱柜市场与KA地标渠道区分开来，同时配备对应的组织架构与专供产品。 

厨卫电器厂家进入建材市场可以采用多种方式：专卖店、专柜店、上样店等，也可以与某些橱柜厂家达成战略合作，以便能快速的进入建材橱柜渠道，比如，康宝厨电与皮阿诺达成战略合作协议，从而快速地进入国内300多家皮阿诺橱柜专卖店。 

6、房地产工程—机会来了 

趋势：2010年，如日中天的精装房成为新政后楼市的明星，众多大品牌开发商均推出精装房，品质档次、设计风格、户型选择等方面均有大幅度提升。住房和城乡建设部2008年发文鼓励企业新建商品住宅装修一次到位，以利于环保和节约资源。从香港与台湾的经验来看，很少有毛坯房的概念，因此，精装房将成为房地产行业的趋势。 

对策：精装房势必采购大量的厨卫电器，所以，随着一线城市精装房比例的增加，房地产工程团购将成为香饽饽，比如，像方太在深圳都专门推出了工程机及工程价格，来积极开拓房地产工程市场。 

房地产工程与大多数工程的操作手法差不多：（1）满足关键人利益；（2）相对竞争优势。 

7、天然气改造—兵家必争之地 

趋势：天然气改造项目主要是随着“西气东输”二线工程而兴起，西起新疆的霍尔果斯，经西安、南昌，南下广州，东至上海，途经新疆、甘肃、宁夏、陕西、河南、安徽、湖北、湖南、江西、广西、广东、浙江和上海13个省、自治区、直辖市。干线全长4859千米，加上若干条支线，管道总长度超过7000千米。 

西气东输二线干线管道设计输气规模300亿立方米/年，2008年全线开工，由中国石油独资建设，2010年建成通气，沿线城市几千万户居民将会进行天然气置换。这意味着一个庞大的灶具、热水器置换市场将呈现在厨卫电器厂家面前。 

对策：天然气改造项目一般时间长，少则1年，多则5年，但是量大、有客户保证，所以，得到了许多厨卫电器厂家的争抢。另一方面，天然气改造项目一般需要招投标，这也需要厂家做好相应的准备。