超人厨卫罗董：不是行情不好，是以前过得太滋润

　　四月下旬，到河南、四川、重庆走访市场时，我与一些经销商和分销商做了些简单的交流，问了他们些问题，比如他们在当地的竞争对手是谁，对手的价格体系如何，销售政策和市场策略是怎样的，没有一个人能说出一个所以然来。不但如此，连自家产品的卖点能说清楚道明白的也几乎没有，甚至产品型号也说不全。大家说得最多的，就是市场行情不好，生意难做。

　　说行情不好的请看一组数据。近段时间，随着厨电企业上市公司2016年报的陆续发布，让家电企业对于厨电这个小行业再次刮目相看。老板电器2016年净利增长45.32%，华帝股份增长58.45%，万和电气增长35.12%，同期白电行业平均增长率为17.91%，黑电企业平均增长率不到10%。

　　厨卫行业是一个比较奇葩的行业，一线品牌与二三线品牌差距拉得很大，但寡头并没有形成，一、二、三线品牌，甚至杂牌，日子过得还不错，一线以下品牌，从厂家到经销商再到分销商，多少年来都是粗犷经营。二三线品牌跟随行业领导品牌做产品“研发”，有时候互相“借鉴”，一抄二改三“研”四“发”，然后根据企业的制造费用、管理费用、营销费用、财务费用相累加，再加上自己的利润率，就制定了销售价格，大多数企业几乎没有市场研究，更谈不上制定相关策略，连最基本的“找一个老师，找一个对手”也懒得做。但是，这些年来，大多数企业都活得有滋有味。

　　而今天，面对市场白热化的竞争，突然感到原来那一套不灵了，一下子就慌了手脚，不知道怎么做，才能在这个行业中生存下去。以前我们听老师说企业只有标价权，没有定价权，定价权在用户心智中，心里会冷笑。潮水一退，才发现这句话简直就是真理。想起巴菲特说的：潮退了，才知道谁在裸泳。不由苦笑。原来这些年来，大家都在裸泳。而在经销商、分销商这里，也基本上没有市场研究，更遑论市场策略、市场规划，还是最原始的方法，靠老客户，靠亲戚朋友和水暖建材安装工以及扫楼来引流，基本没有人把推广、培训活动常态化。问门店的导购是否了解品牌的消费群体，也没有人能说出一个子丑寅卯来。大家都怀念以前拿到货就能赚钱的日子——拿到经销权就衣食无忧了，但这种“好日子”只会让人变懒，窃以为永远不会再回来了。

　　有人说，厨卫行业是家电行业最后一座金矿，这种判断依然成立。但是谁的金矿却很难说。

　　不过，没必要自乱阵脚!互联网时代，企业没有大小之分，没有一个企业强大到不需要竞争，强大到不能被挑战，也没有一个企业小到不能参与竞争。以手机行业为例，曾经的老大诺基亚、摩托诺拉今何在?

　　下一阶段，企业比拼的是系统能力。综合家电品牌和行业领导品牌会抢占大部分市场份额，但二三线品牌真的就没有出路了吗?我认为这是一个伪命题。二三线品牌至少可以从产品研发、团队营销能力、渠道能力、推广能力、决策速度方面建立比较优势。效率是中小企业生存的法宝，老板可以一场会议把工作全部布置完，而且老板是用生命在做企业。现在谈“清理门户”尚为时过早。你打不过行业领导者，就从同一层次的企业碗里抢饭吃。不要贪大求全，在一个点上用力，还是我最近常说的那句话：宽度1米，深度1千米。

　　相信很多人都曾听过这样一个故事，两个人同时遇到一只老虎，一个人在逃命，一个人却蹲下来系鞋带，逃命的人问他为什么，他说，我们都跑不过老虎，但我要想办法跑过你。某一阶段，这个方法靠谱，至于然后，我相信在发展的过程中，会找到方法。

　　再幻想不经过任何努力，只要拿到经销权就赚钱的时代已一去不返!迅速提升自身的营销能力，将是我们必然要走的道路。大家要明白的是，不是行情不好，是以前过得太滋润了。要想做好生意，要想赚更多的钱，就必须放下身段，放空自己，不断升级自己的认知，建构新的思维模型，不断调查研究市场、客户和消费者，先“洗脑”，后“换脑”，在想收割之前，先把地种好。而且埋头拉车时，还要记得抬头看天。在面对“老虎”时，我们首先思考的是怎么活下来?围绕着市场做一个精准的定位，进行精准的市场营销，把资源集中到根据地市场，把招商和推广常态化，是抢战市场份额的好模式，也是被市场倒逼出来的好模式。更重要的是要思考新的形势下，如何构建适合时代变化的新的商业模式，打造适合消费者需求的好产品。老罗从事厨卫行业已20多年，几乎没看到过什么企业创建了新商业模式，还是20多年前的老一套。当然，这两三年来，也有一些企业在尝试联合体、租赁、分期、动销等新模式，在尝试“互联网+”和“+互联网”，老罗必须得给他们点个赞。

　　从中、低端消费市场和个性消费市场这两块蛋糕中切出自己的那一块，这也是许多中小企业共识。如果大家都这样想，是不是又无路可走了呢?也不是!我通常会举一个例子，这好比两个人下棋，棋一样，规则也一样，对手的一举一动都看得清清楚楚，但为什么会有输赢?赢棋的那个人水平肯定高。所以，先别慌，付出感动上苍的力量，打造企业能力以后，我相信会得到“神”的相助。

　　日子过得太滋润，就好比呆在温水中的青蛙，再不尝试跳一跳，那么变成谁的盘中餐就不知道了。

　　狗急了还会跳墙呢，该跳了!